（上接前文）
客户是什么？客户为天。作为行业的“地”，它决定了我们能否长起来；作为客户的“天”，它决定了我们能够长多大。一家企业要顶天立地，必须先要知天知地。我们之前强调知己知彼，现在知己知彼都不够了，知天知地变得尤其重要，这是一个前提条件，天和地就是我们的经营环境。比如方便面行业，两大品牌“康师傅”和“统一”竞争了很多年，最后两败俱伤，赢得市场的是美团、饿了么等外卖平台。自从有了热乎乎的30分钟内就能送到的外卖食品，年轻人就不再吃方便面了。
陈春花老师这几年反复谈组织环境的重要性，就是因为组织的外部环境对一个组织的绩效影响程度已经远远大于其组织内部能力对绩效的影响程度。很多人不太理解这句话，一直低头专注于打造自己的能力。我在这里多说一句，为什么之前低头打造内部能力可以，而现在不奏效？这是因为从工业时代到数字化时代，行业变化和客户需求变化的时间轴都在变短，作为其中的一分子——企业，其内部能力真的微不足道。
当我们知天知地之后，也就知道真正的驱动力是行业的机会和客户的需求，我们接下来就必须做出一个经营选择。行业机会有很多，客户需求也有很多，我们必须挑选适合自己能力的。“挑选”这个活动实际上就是我们经常听到的一个术语——战略。
战略是什么？陈春花老师给出了一个很清晰的论断：战略的本质就是选择。但是对于不同规模的企业，其选择方式又有很大的差异。对大企业来说，战略选择的重点是不做什么。因为大企业有太多的机会向它涌来，如果不加以选择，就会分散其精力。
在这种情况下，大企业必须主动排除一些机会。比如，华为就经常对很多机会“说不”。如房地产、财务性投资、与伙伴争利的大集成项目，它都坚定地选择不做。
对小企业来说，战略选择的重点是选择做什么。作为小企业，因为资源有限，真正的机会是很少的。在这个阶段，其实没有人和你竞争，你唯一需要做的是选定一个方向之后，心无旁骛地去做，做出客户愿意买单的产品与服务就是王道。
当我们在“天”和“地”之间做出一个选择之后，即有了自己的战略，我们才会通过我们的商业模式去创新，做出一些尝试，如采用商业模式画布等工具。
有了战略，接下来就是搭建团队——组织结构。组织结构和企业战略是跷跷板的两端，必须动态匹配。
当组织结构高于企业战略时，组织效率就会比较低，外面客户给企业的钱在内部管理中消耗掉了；当组织结构低于企业战略时，组织效率又支撑不了业务的快速发展，客户就会认为企业无法取得未来的成功，他就不敢把重要的事情交给企业去做。因此，组织是一个动态的过程。
从行业，到客户，到战略，再到组织，是一个老板思考战略落地的4个关键词，在这里，我把这4个关键词展开来讲一下。
1.行业篇
关于行业的洞察，最重要的事就是我们如何思考行业的本质逻辑。行业本质的洞察深度决定了我们能够在这个行业挖出多深的水。做行业洞察，你只需要和员工们一起回答以下4个问题。
第一个问题：你认为行业的本质是什么？
很少有人真正地思考过这个问题。尽管你可能在这个行业做了20多年，但是我问你行业的本质是什么，你未必答得出来。如果你连这个问题都答不出来，你就无法做出真正切合行业、洞悉人性的产品。
第二个问题：你认为行业的现状和问题是什么？它有什么痛点？
我们所思考的行业痛点，它有3个层面：用户痛点、行业痛点和社会痛点。当我们有效地解决了用户痛点时，我们的企业就有可能成为一个营业收入达10亿元的公司；当我们有效地解决了行业痛点时，我们的企业就有可能成为一个营业收入达100亿元的公司；当我们有效地解决了社会痛点时，我们的企业就有可能成为一个营业收入达1000亿元的公司。
比如：有些做应用工具的企业，它解决的是某个用户的痛点，它就有可能成为营业收入达10亿元的公司；有些企业做行业流通平台，无论是“三流”(信息流、资金流和物流)中的哪一个，它都有可能成为营业收入达100亿元的公司；当它解决的是全社会的痛点时，如交通出行，它就有可能成为营业收入达1000亿元的公司，比如滴滴（注：价值观另当别论，我们在这里只从市场机会的角度来看）。这说明：池塘决定了鱼的大小。所以，我们在思考行业痛点的时候，这3个层面都必须纳入考虑范围。在很多时候，我们只是思考了用户痛点，但忽略了行业痛点和社会痛点，导致我们干得苦哈哈也无法做大——因为池塘太小了。
第三个问题：你认为行业未来发展的趋势是什么？你如何理解行业终局形态？
“局”是一个很有意思的词汇。因为这个时代是一个快速变化的时代，我们需要“识局”；“识局”之
管
理故事后，我们才能“破局”；“破局”之后，我们才能围绕可立之点去“布局”；“布局”之后，我们才会拥有“格局”；最后，有了“格局”，我们才能得到“终局”。
识局→破局→布局→格局→终局。当你理解了这个逻辑之后，你对行业终局形态的理解就变得非常重要了。
第四个问题：这个产业的价值链结构是什么？在这个价值链中，我们如何介入？
我们发现，现在那种独立成长的公司基本上都没有了。你不管是自建一张网，还是在别人的网中，你都必须与网中的其他成员互动、协同，才能生存下来。以中国的互联网行业为例，有两张网——阿里家和腾讯家，几乎你能想到的创业公司，无论是媒体、文创、餐饮、出行……都选择其中的一张网，即使是京东或最近上市的美团点评，尽管它们自身已经非常强大，也得选这两张网中的一张。
我们对以上4个问题回答的过程，就是对行业本质思考的过程。为了便于大家更好地理解以上4个问题，我在这里举几个例子，供大家参考。（未完待续）
据《华为管理之道》
